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更なる収益アップを目指す!営業支援サービスの活用

  • 更なる収益アップ

「営業支援」という言葉を聞いたことがありますか?営業支援とは、営業業務をする人たちが抱える商談以外の作業をお手伝いするサービス、もしくはシステムのこと。今日ではアウトソージングという言葉も生まれるほど、大きなビジネスの1つになっていると言えるでしょう。営業支援のサービス、もしくはシステムを利用することによって、更なる作業の効率化をはかり、するべきことを、するべき人が集中してできるよう手伝う営業支援サービス。このサービスを導入することで、残業がほぼなくなり、売り上げは跳ね上がったという会社も少なくありません。

会社をより大きくしたい、今よりも収益を上げたいと思うのは経営者なら当たり前のこと。ただ、事業を拡大するためには今以上に無駄のないシステムと、そのシステムを作り動かすにあたってかかるコストが必ず発生します。営業支援という他会社のサービスを、自社に組み込むことで、そのコスト以上の結果を得られるのかというのは上に立つ立場の人なら悩むところかもしれません。ですが、多くの営業支援サービスを導入した会社が社員の残業をカット、結果的に経費削減や売り上げ向上に繋がっていることから、営業支援というビジネスは大きくなってきました。そんな「営業支援」について、特徴やメリット、デメリット、種類などを今回は紹介したいと思います。

「営業支援」とは?

まず最初に「営業支援」というサービスの特徴についてもう少しご紹介します。このサービスは文字通り、営業業務をサポートすることがこのサービスの軸となります。しかし、実際そのサポート内容は多岐に渡ります。そもそも営業マンの仕事とは、見込み客(もしくは会社)に自社の商品、サービスなどの情報を提供し、売買契約、または受注につなげるというものです。しかし、彼らの仕事はそれ以外にもたくさんあります。例えば、事務業務や打ち合わせ、資料作成など、彼らの業務は多岐に渡ります。

彼らが契約を取るため、その商品やサービス内容をより理解するのは大前提だとしても、彼ら以外の人でもできる部分はたくさんあります。そしてそこを営業マンの代わりに行うことができるのが「営業支援」の仕事です。例えば営業支援サービスを導入することにより、営業マンを時間がかかる事務作業や資料作成の時間から自由にすることで、彼らはより自分の仕事である契約を取ることに集中することができます。そういった作業の無駄を省き、適材適所という言葉通りに、必要な場所にそれができる人を配置すること。そして、会社の売り上げをダイレクトに支える営業マンの業務負荷を減らし、更なる売り上げ向上につなげる、これこそが「営業支援」の仕事だと言えます。

営業コンサルティングと営業支援の違い

営業支援が何かわかったところで、よく聞く営業コンサルティングとの違いについても紹介しておきます。アウトソージングと呼ばれる営業支援は上記でも記した通り営業職の人を助けるために何らかの業務を担う、サポートするのがお仕事です。そう言ったアウトソージングとよく勘違いされているのは「営業コンサルティング」というサービスです。営業コンサルティングとは、営業支援業の1つではあるものの、そのサービス内容は主に商品やサービス、もしくは依頼した会社が持つ営業に関するシステムの効率化などを分析、もしくはマネジメントといったマーケティングや財務戦略を手がけるのが彼らの仕事内容となります。

一方、営業支援に関しては会社によってはコンサルティングのように分析なども行う会社もありますが、一般的には資料作成などの事務作業や電話代行といった具体的な支援をするものをアウトソージングと言います。

ただ、コンサルティングがする「部分」とアウトソージングの「部分」が、1つにまとめられているサービスを持つ会社も多くあるので、同じような意味で捉えている人が多いのも事実です。

営業支援サービス活用にあたってのメリット・デメリット

  • メリット・デメリット

どんなサービスも結局は「道具」です。使い方を知らなかったり、扱いきれなければそれは逆に営業職の人たちの負担を増やすことにもなりかねません。そうならないためにも、ここでは、営業支援サービスを導入、活用するにあたってのメリット、デメリットをご紹介しておきます。検討を考えている人はぜひ参考にしてみてください。

メリット

まずはメリットの紹介です。営業支援サービスを導入するにあたって、何よりもメリットなのは何度もいうように「作業の効率化」です。例えば、営業を行ったあと、その内容を情報として残すために営業日誌などをつけることを義務にしている会社は未だ多いです。それらは記録になりますし、引き継ぎをする際に必ず必要になるものですから、必要なことはわかります。ですが、この業務のために営業を終えた人がもう一度会社に戻り日報を作成するというのは大きな手間ですし、残業の原因になりかねません。

今日では営業支援システムを導入し、それをアプリやタブレットなどで管理、外出先からでもその業務を行うことが一般的になっています。会社に戻らなくてもいい他に、リアルタイムで情報がシェアできることから、上司などからも的確なアドバイスが受け取りやすく、また引き継ぎがあるときはスムーズに行えるなどのメリットがあります。

また、そもそも営業支援サービスは営業の商談のプロセスを可視化することから始まります(これについては次の見出しで説明しています)。今まで「営業に必要なのは「勘」、「根性」、「経験」」と不明瞭に表現されていたものが、逆に明確化することによって営業職の社員の育成もよりプラクティカルに行える大きなメリットがあります。

デメリット

デメリットについては何よりも、ランニングコストがかかること。電話代行などを導入する、営業報告などを営業に着く社員が持っているスマートフォンやタブレットからオンラインでできるシステムを導入する、何にしても他の力を借りて作業の効率化を図るわけですから、ランニングコストがかかることからは避けられないでしょう。そのランニングコストを上回る利益を望むのは当然です。オンライン上のアプリなどで営業支援サポートが無料でできるものなども存在しますが、無料なだけに良質なサポートは望めません。また、導入するものにもよりますが、営業マンにそのシステムが馴染まなければ、作業を効率化するどころか、混乱などを多く招き、逆に仕事が増える場合も考えられます。

だからこそ営業支援サービス、もしくはシステムを会社が導入する際は必ず事前にやっておかなければならないことがあります。それを次にご紹介しましょう。

営業支援サービスを有効活用するためにまずやるべきこと

  • 営業支援サービスを有効活用するために

あらゆる物事には良い面と悪い面があるように、「営業支援」サービスにもメリット、デメリットがあるのがわかりました。でも、営業支援サービスを導入し、より多くの利益を生みたいと思う会社は多いことでしょう。だからこそ、デメリットで紹介したようなことにならないために、営業支援サービスを検討、導入する前には必ずやっておいたほうがいいことというのが2点あります。それは自分たちがやっている営業のプロセスの可視化をし、どの部分にどんなサポートが必要なのかを理解すること。そして、そこからレバレッジポイントを見つけることです。1つずつ分けて詳しく見ていきましょう。

其の一:営業ステージ、プロセスの可視化

メリットのところでも少し触れましたが、営業の作業効率を図るためにはまずは、営業ステージ、プロセスの可視化をする必要があります。この可視化にすることで生まれるメリットは先ほど伝えたようなもの以外では、どこにどんなサポートが入ることで、どんな風に営業が上手くいくのかを認識することにあります。顧客対象者や営業課題というのは契約するサービス、商品、もしくは会社によっても違うので一概には言えませんが、例えば、新規の顧客開拓が課題の会社があるとしましょう。そこの営業プロセスを分けてみたところ、「アポイントを取る」「初回訪問」「提案・ヒアリング」「クロージング」「契約成立」という5段階の流れがあることがわかりました。しかし、他の業務が忙しすぎてアポを取る暇や、リストの作成時間がないという場合には、どこのポイントを強化するためにどんな営業支援のサービスを導入するかと言えば、間違いなく「アポイントを取る」という段階になります。こう言った会社はアポイントを取り、次のステップに繋げるまでの電話代行などの営業支援サービスの導入のみでかなりの効率化、そしてアポイントの増加を狙うことができます。そして取得するアポイントの増加は売上の増加、業績アップを意味します。

其の二:レバレッジポイント

上記で説明した通り、営業ステージの分解、可視化することでレバレッジポイントを見つけ出しやすくなります。ビジネスにおいてレバレッジポイントの発見はとても重要なものになってきます。レバレッジとはてこの原理の力点の部分、要は小さな動きで大きなことを為せるポイントのことを言います。このポイントはとても小さなものですが、見つけること、もしくは的確に利用することができれば大きな効果をもたらします。このレバレッジポイントは、直感では見つけられるものではなく、特に大きなシステムや、捉えどころのないシステムを相手にする場合は、必ず可視化して見つけることが重要です。むしろ、其のポイントさえ見つけられれば営業はもちろん、ビジネス全体が上手く回るということです。 それがわかれば、的確なサービスを提供できる営業支援サービス、もしくは会社を見つけ出すことができます。

営業支援サービスの種類

  • 営業支援サービスの種類

営業支援サービスと一言で言っても、其の種類は本当に様々です。ここでは、一部ですが営業支援サービスにどんなものがあるのかを紹介します。

電話代行

営業支援についての説明で先ほども実例を挙げた電話代行。彼らはテレフォンアポインターとも呼ばれ、アポイントの取得に長けています。また、電話代行には女性を採用したいという会社は多く、女性のみをテレフォンアポインターとして雇用している会社も多数存在します。電話代行と一口に言っても訪問販売などのアポイントを取るための電話代行サービスから、ヒアリングや説明だけをするものなど幅広く存在するので、求める部分を確実にカバーしてくれる電話代行サービスを選びましょう。中には電話をするときに使う原稿、トークスクリプトの作成から携わってくれる会社もあるので、依頼時にサービス内容はしっかり確認しましょう。

店頭販売などの販売促進支援

主に販売業務のお手伝いをする営業支援サービスになります。大手百貨店などでの催事や企画においてのサポート、さらには実際に販売員を派遣、販売員の採用・研修業務を行うなどのサービス内容の場合もあります。また、実績分析や改善施策の実行など、より営業コンサルティングのような専門的なサービスを実施しているところもあります。実際に、現場に立たないサービスとしてはスタッフの勤怠管理などの事務作業を担うことで負担を減らすサポートもしています。

人材サービス

営業部署を抱える大きな会社の大きな悩みの1つが「新人育成」だと言われています。ベテランの社員が新人を教えることももちろん可能ですが、そこはより業務、そして売り上げを伸ばすために誰かに任せられるものなら任せたいところ。何よりも研修や育成には時間がかかります。そういった会社のために、新人教育を代わって行う営業支援サービスも多々あります。もちろん念密な打ち合わせがあった中で、依頼した会社の理念などを元に、新人育成を行います。そうすることで、実力者はさらに自分の仕事に集中し、業績を上げることができますし、また、自社だけではなく、こういったサービスを提供している営業支援会社側が今まで培ってきた様々な営業ノウハウを新入社員は学ぶことができるので、研修後も力のある営業マンとして活躍する可能性がありまさにウィンウィンのサービスとも言えます。また、人材関係の営業支援会社の中には採用業務などにも携わるサービス、グローバル化した様々な会社のニーズに応えて海外事業に対応できる人を育てるサービスなども最近では見られるようになってきました。

セールスプロモーションアシスト

これは限りなく営業コンサルティングに近い内容になりますが、今日ではこの内容も含んだ上でアウトソージングを兼ねる会社も出てきています。このサービスは、様々な分析はもちろん、企画などにも実際携わることが多いようです。依頼内容にもよりますが、イベントなどをする場合はその多くの知識をいかし、カスタマーの目線に立ったお店づくり、企画作成なども行う場合があります。どちらかというと、営業コンサルタントとアウトソージングを2つ組み合わせたようなサービスです。どこまでのケアが必要かは会社によっても違うので一概には言えませんが、こういったサービスはもちろん他の平均的なサービスに比べると高めなので、このタイプの依頼をするのであれば、先ほど紹介した自分たちの営業内容、営業ステップの可視化をしてから依頼すべき営業支援のサービス形態だと言えます。

まとめ


いかがでしたか?今回は営業支援サービスについて紹介をしました。営業支援サービスにはメリットもデメリットも存在します。ですが、上手く営業支援のシステムが機能している会社では、導入前と導入後を比べ、社員の残業は30%ダウン、さらに売り上げは3倍以上にもなったケースも多々存在しています。 また、営業支援サービスと一言で言ってもそのサービス内容は多岐に渡ります。自分の会社にふさわしいものを見極め、導入することで必ずお客様たちはより大きな信頼を寄せると同時に、売り上げに貢献する社員のやる気の上昇、また会社そのものの利益が上がることは間違い無いでしょう。 無駄を省く、作業の効率化をするということだけで会社の全てが変わるかもしれません。それほど、営業支援というサービスは多くの可能性を持っていますし、今後もっとニーズに合わせて変化、進化をしていくことでしょう。大小問わず、会社は「営業支援サービスに頼り、よりそのビジネスを大きく発展する」という流れが、近い未来では当たり前のようになっていくのではないでしょうか。

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